خانه خردمندان  >  خرد نوشته  >   خرد پول ساز  >  دانلود مقاله

"اصطلاحات کارآفرینی و تجاری سازی، بازی با کلمات نیست" (مصاحبه با آرش دیانتی)

 

در آخرین روزهای پاییز سال 96 فرصتی پیش آمد که بتوانم با آقای مهندس آرش دیانتی مدرس مدیر تجاری‌سازی و مدرس کارآفريني در پارک علم و فناوری دانشگاه علوم پایه مصاحبه‌ای بکنم.

ایشان مشاور گروه‌ها و شرکت‌های دانش‌بنیان و  فعال درزمینه ی تجاری‌سازی کسب‌وکارها هستند. در معرفی خودشان نوشته‌اند:

"طی 20 سال گذشته در شکل‌گیری، راه‌اندازی، اجرا، مدیریت، تجاری‌سازی، شکست و موفقیت کسب‌وکارهای مختلف حضور داشتم و درنهایت به این نتیجه رسیده‌ام که یکی از اصلی‌ترین نیازهای کشورما و شاید مهم‌ترین آن، عدم داشتن مهارت‌های مدیریتی و حتی عدم اعتقاد به لزوم داشتن دانش و مهارت مدیریت و فن‌های ساخت‌یافته این حوزه در میان مهندسان و سایر فعالین فضای کسب‌وکار کشور است و در راستای رفع آن در تلاش هستم."

اولین سؤالم این بود:

به نظر شما اصول راه‌اندازی یک کسب‌وکار چیست؟ چرا اکثر کسب‌وکارها در سال پنجم تأسیس خود وجود ندارند؟

جواب :

آقای استیو بلنک  (Steve Blank)در این رابطه تحقیقاتی کرده‌اند، یکی از مهم‌ترین عامل‌های از بین رفتن کسب‌وکارها، محیط کسب‌وکار  آن‌ها می‌باشد. محیط یعنی مواردی که آن‌ را احاطه کرده است، نه‌فقط فضایی که آن کسب‌وکار در آن قرارداد، در محیط کسب‌وکار، قیمت دلار، نوع بازار و رفتار مصرف‌کننده‌ها مهم است. توانایی کارآفرین برای راه‌اندازی کسب‌وکار، پس از بستر و محیط مناسب مطرح می‌شود. یک فرد که به‌عنوان کارآفرین می‌خواهد وارد بازار شود، باید خودش نیز مهارت‌ها و توانایی‌ها و شخصیت یک کارآفرین را داشته باشد. مهندس برق و الکترونیک یک کارآفرین نیست، مگر اینکه مهارت کارآفرینی را آموزش ببیند و یاد بگیرد، همان‌طوری که مهارت رانندگی و یا مهارت همسر، پدریا مادر بودن را یاد می‌گیرد. فرد باید شخصیت مرتبط باکاری که در آن قصد کارآفرینی دارد را داشته باشد.

عامل بعدی این است که مهارت فرد کارآفرین باید به‌روز باشد. افرادی هستند که شرکتی را فقط به‌صورت قانونی ثبت کرده‌اند و هیچ فعالیتی ندارند، یک ماه بعد از تأسیس شرکت به ما مراجعه می‌کنند و برای استقرار در مرکز رشد، اقدام به تهیه بیزینس پلن (طرح کسب‌وکار) می‌کنند. درحالی‌که برای حضور در مراکز رشد، تیم‌ها و شرکت‌های تازه تأسیس باید (Business Model) بیزینس مدل داشته باشند.

یک کسب‌وکار برای اینکه راه‌اندازی شود، باید محیط کسب‌وکارش مناسب باشد، فرد کارآفرین انسان به‌روز و بامهارتی باشد و مهم‌تر از این‌ها فرد یا تیم کارآفرین، باید بیزینس مدل داشته باشند، که متأسفانه اکثر کسب وکارها ندارند.

استیو بلنک  (Steve Blank)در

 

سوال دوم: به نظر شما بیزینس مدل (Business Model) چیست؟

جواب:

تعریف ساده بیزینس مدل این است: بیزینس مدل به سؤال "چگونه می‌خواهید با این کسب‌وکاری که در ذهنتان دارید پول دربیاورید؟" پاسخ می دهد.

بیزینس مدل باید پاسخ گوی این موارد هم باشد:

1-    چه کسی مشتری کسب‌وکار شماست؟

2-    چرا مشتری باید از شما خرید کند؟ مزیت شما نسبت به رقبا در چیست؟

3-    چگونه مشتری را حفظ و هواخواه و طرفدار خودت می‌کنید؟

4-    چگونه مشتری‌های خود را زیادتر می‌کنید؟

5-    شیوه دریافت پول و درآمد از مشتری‌ها در کسب‌وکارتان چگونه است؟

6-    چه چیز جذابی دارید که مشتری جذب شما می‌شود؟

ما در بیزینس مدل واقعا مشکل زیادی داریم، در اکثر کسب‌وکارها بوم کسب‌وکار داریم، نه بیزینس مدل، بوم یک کار تئوری است.

سؤال سوم: به نظر شما استارتاپ چیست؟

جواب:

 استارتاپ سازوکاری موقتی است که، یک تیم برای جستجو و تحقیق درباره یک بیزینس مدل تشکیل می‌دهد. و شرط اصلی آن این است که این بیزینس مدل تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر بوده و قابل رشد باشد. بعد از پیدا کردن کاری با این شرایط در بیزینس مدل یک تیم اجازه دارد که کسب‌وکار و کمپانی تشکیل بدهد و دنبال بیزینس پلن باشد.

ما بیشتر از شناسایی عمق موضوعات به مد رایج در جامعه نگاه می‌کنیم، الان بیزینس مدل روی بورس است، هرچند وقت افرادی گروه یا تیمی را تشکیل می‌دهند و بدون اینکه روی کاغذ و با اصول، اعداد و رقم کسب وکاری را  بررسی نمایند شرکتی تأسیس می‌کنند و وام می‌گیرند. پس از مدتی هم شکست می‌خورند. آن موقع اسمش را می‌گذارند تجربه!!!

غافل از این‌که تجربه را باید روی کاغذ و ارزان‌تر به دست آورد. باید فرضیات مدل کسب‌وکارتان را روی کاغذ بیاورید و بررسی بکنید و دنبال موضوعات کامل‌کننده و نقاط ضعف طرحتان باشید، پس‌ازآن به محدوده مشتریان کسب‌وکارتان بروید و نظرسنجی و بررسی عملی بکنید. مشکل، فرضیات، راه‌حل، محصول و یا مشتری را باید بشناسید. باید ببینید مشتری‌های بالقوه و مصرف‌کننده‌های نهایی حاضرند پولی بابت آن بدهند، برای آن MVP  طراحی کنید. (نکته: (Minimum Viable Product) که به اختصار ام.وی.پی (MVP) خوانده می شود حداقل محصول قابل عرضه، برای آزمودن فرضیه ها و یادگیری در فرآیند راه اندازی استارت آپ است- مدیر) و در ضمن ببینید آیا این کار در مکان‌های دیگر تکرارپذیر است؟

اگرچند نفر با نشستن در محلی، بدون بررسی اصولی و انطباق آن بررسی‌ها با بازار، اقدام به تشکیل گروهی بکنند فرقی نمی‌کند اسم آن تیم باشد یا استارتاپ یا گروه یا نوپای ناب، درهرصورت محکوم‌ به شکست است. زمانی اسم دانش‌بنیان ارزش محسوب می‌شد و همه به آن سمت می‌رفتند، زمانی نخبه کلمه باارزشی بود و الان متلک عامیانه شده است و عامل تفریح!!! نباید به آسانی هر کلمه را در کارها استفاده کرد.احتمال دارد چند سال بعد کلمه استارتاپ هم جزئی از طنزهای عمومی بشود!!!

 

سؤال چهارم: تفاوت تیم‌های بیرون از پارک علم و فناوری، مثلاً دوستانی که باهم جمع شده‌اند و یک غذای آماده تأسیس کرده‌اند با استارتاپ چیست؟ آیا استارتاپ ها باید در فضای مجازی و ساخت app یا گجت ها فعال باشند؟

جواب:

 نه، متأسفانه برداشت‌ها گاهی اشتباه می‌شود، استارتاب نه به اپلیکشن ها و نه به پارک‌های علم و فناوری ربط دارد، استارتاپ یعنی گروهی باهم در هر جا که باشند، تیمی را برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار تشکیل دهند، با ارائه یک بیزینس مدل مقیاس‌پذیر و تکرارپذیر شروع به راه اندازی کسب و کاری بکنند.

ابتدا باید یک بیزینس مدل داشت و حتی الامکان آن را نوشت، برای نوشتن یک بیزینس مدل ابتدا باید فرضیاتتان را بنویسید، اهداف، ارزش‌ها ، فرایند کار، مشتری‌ها، اعضای تیم و ... باید دقیقاً مشخص باشد، باید فرضیات و واقعیات را با محیط واقعی سنجید و فرضیه‌ها را اصلاح کرد. و PIVOT را پیاده‌سازی کرد.

بیزینس مدل با "من فکر می‌کنم که ..." شروع می‌شود و "با من می‌دانم که..." کامل می‌شود. و پس‌ازآن مرحله شروع عملی کسب‌وکار آغاز می‌شود یعنی شروع پیاده‌سازی تا به دست آوردن درآمد پولی و مالی. در راه‌اندازی کسب‌وکار اکثر افراد فکر می‌کنند که می‌دانند، ولی در حقیقت تصوراتی دارند نه دانایی و نمی‌دانند.

باید آگاهانه انتخاب کرد، در انتخاب آگاهانه بازهم احتمال شکست یا تغییر کسب‌وکار وجود دارد اما بسیار کمتر از زمانی است که فقط با تصورات ذهنی پیش می رویم.

در سال 2016 بیش از هزار استارتاپ در اروپا بررسی گردید، ایده‌ی حدود 66 درصد آن‌ها از چیزی که می‌خواستند و در نظر داشتند، به‌طورکلی تغییر کرده است. یعنی هدفشان در شروع یک کار بوده و نتیجه‌ی کار چیز دیگری شده است. دلیل اصلی آن بررسی و صحه سنجی فرضیه‌ها روی کاغذ و محیط قبل از هزینه کردن بوده است. آن‌ها بسیار کم‌هزینه و با مقداری زمان توانسته بودند به سمت موفقیت و راه‌اندازی کسب‌وکار حرکت کنند، درحالی‌که بسیاری از تیم‌ها در ایران بدون بررسی،  کاری را شروع می‌کنند و زیان‌های مالی و روحی بیشتری را متحمل می‌شوند.

برای استارتاپ ها حیاتی‌ترین کار، در شروع بیزینس مدل است، مرحله بعدازآن سازمان‌دهی و درآمد از کسب‌وکار است و در این موقع بحث بیزینس پلن مطرح می‌شود، همه‌ی ورشکسته‌ها که وام‌های خوبی گرفته‌اند بیزینس پلن داشته‌اند و روی کاغذ سود هم داشته‌اند، اما نتیجه آن چیزی شد که نباید می‌شد.

در زمان رشد کسب‌وکار بیزینس پلن مهم است، ولی در مسیر شروع کسب‌وکار باید مهارت پول درآوردن را یاد گرفت، بین ادبیات MBA و کارآفرینی تفاوت زیادی وجود دارد، در کارآفرینی باید کارهای بسیار متفاوتی انجام داد، باید برای ساختن تیم، افراد مناسب را پیدا کرد، مهارت و تکنیک و فن را ایجاد کرد و این نیاز اصلی در شروع کار است.

سؤال پنجم: افرادی که فارغ‌التحصیل شده‌اند برای کارآفرینی باید چه‌کار کنند، آیا تحصیلاتشان کافی است؟

جواب:

افرادی که در یک‌رشته تحصیلاتی دارند، ذهن آماده‌تری برای پذیرش و انجام عملی کار در آن رشته رادارند، در ابتدای حضور در محیط کار، اکثر افراد تحصیل‌کرده از کارگر حاضر در آن محل ضعیف‌تر هستند، چون کارگر چند سال متمرکز بر کارش است و مهارت زیادتری دارد، تفاوت فرد فارغ‌التحصیل با این فرد در این است که ذهن این فرد قابلیت رشد دارد و جوانان باید این را بدانند که برای رشد خود باید تلاش کنند و مهارت‌ها و استعدادشان را پرورش بدهند و الا صرف داشتن مدرک و تحصیلات، انتظار به دست آوردن موقعیت بهتر اشتباه است. جوان فارغ‌التحصیل باید سریع‌تر و بامهارت‌تر موضوعات را یاد بگیرد و سریع‌تر رشد کنند و خلاقیت بیشتری نشان بدهد. بدون مهارت نمی‌شود موفق شد، باید دوران خاک‌خوری در کسب‌وکار را سپری کرد، تازه پس از به دست آوردن مهارت و خاک‌خوری بحث تحصیلات و هوش، عامل پیشرفت و رشد محسوب می‌شود.

با مدرک تحصیلی خالی نمی‌شود موفق شد، باید در فضای کسب‌وکار موردعلاقه‌تان آگاهانه کارکنید و هوای آن فضا را تنفس کنید، رفت‌وآمد و نوع خریدوفروش و تأمین و پخش و بسیاری نکات را دید و فهمید. در شروع مسیر کسب‌وکار با یک تصمیم از شب تا صبح معجزه‌ای رخ نمی‌دهد. به عنوان مثال فردی آمده است و به من می‌گوید:" من تصمیم گرفتم تاکسی اینترنتی راه‌اندازی بکنم."

 از او می‌پرسم: تا حالا تاکسی رانده‌ای؟ می‌گوید: نه.

می‌پرسم: با راننده ها در مورد کارت صحبت کرده‌ای؟ می‌گوید: نه.

می‌پرسم: اندازه بازارت را می‌دانی؟ می‌گوید: نه.

می پرسم:زیرساخت‌ها را می‌شناسی؟ می‌گوید: نه

تنها کارش در رابطه با تاکسی این است که او با تاکسی رفت‌وآمد انجام داده است! و این دلیل نمی‌شود که فرد فکر کند تاکسی اینترنتی حتماً در این شهر می‌گیرد و او توانایی راه اندازی این کسب وکا را دارد.

 

سؤال ششم: آیا فردی که قدرتی در مقابل کسب‌وکارهای بزرگ ندارد نباید کسب‌وکاری را شروع کند؟ جواب:

نه، باید قبل از شروع فضای کسب‌وکار، فرصت‌ها، تهدیدها و خودش را بشناسد و مهارت‌های لازم را کسب کند، اکثر کارآفرین‌ها آدم‌های پولداری نبوده‌اند ولی اعتبار داشتند، حداقل پیش برادر و خواهر، پدر و مادر، همسر و رئیسشان اعتبار داشتند. در شروع کار اعتبار از پول مهم‌تر است. اعتبار منبع بی‌نهایتی است، پول شاید تمام شود ولی اعتبار خوب تمام نمی‌شود.

 

سؤال هفتم: برای به دست آوردن اعتبار باید چه‌کار کرد؟

جواب:

باید به اخلاق ارزش قائل شد، صداقت، سالم بودن ازلحاظ اصول انسانی، قابل‌اعتماد بودن، و اهل نیرنگ نبودن جزئی از اخلاق است.

کارآفرینی زرنگ‌بازی و دودره‌بازی نیست، کارآفرین ریسک کار را می‌پذیرد و مسئولیت‌پذیری 100 درصدی موفقیت‌ها و شکست‌های کارش را بر عهده می‌گیرد، متأسفانه مسئولیت‌پذیری در جامعه کمی رنگ‌باخته و در عوض توقع از دیگران بیشتر شده است.

من در تهران شرایط خوبی دارم اما به‌عنوان وظیفه، مسئولیت آموزش و مشاوره برای کسب‌وکارهای راغب را برعهده‌گرفته‌ام و دوست دارم خدماتی در حد توانم ارائه بدهم.

سوال هشتم: پارک علم و فناوری چه وظیفه‌ای دارد؟

جواب:

وظایف زیادی دارد، یکی از وظایف مهم پارک علم و فناوری هم‌افزایی برای پیشرفت کشور است، پارک باید محلی باشد که در آن جوانان و افراد بااستعداد و پرانرژی ازیک‌طرف و از طرف دیگر بخش R&D  شرکت‌های بزرگ در آن حضورداشته باشند و با یکدیگر همکاری بکنند. پیشرفت کشور نیازمند به وجود آمدن یک اکوسیستم فعال در پارک‌هاست. امیدوارم کلمه "اکوسیستم" که چند مدتی است مُد شده دچار برداشت‌های سطحی نشود،" اکوسیستم" فضایی است که در آن موجودات زنده و غیرزنده باهم در تبادل  هستند و بر یکدیگر تأثیر می‌گذارند.  به نظرم پارک یعنی" فرهنگ توسعه فناوری"

 

 

سؤال نهم: نظرتان در رابطه با شتاب‌دهنده چیست؟

جواب

شتاب‌دهنده‌ها در استارتاپ­ها و پارک‌ها تعریف متفاوتی دارند، تیم‌ها و گروه‌هایی وجود دارند که ریسک اقدام و خطرات کسب‌وکارها را قبول می‌کنند و از آنها حمایت می کنند، البته در عمل شاید فقط به کسب‌وکارها وام می‌دهند. بعضی‌هایشان به‌جای شتاب دادن، با خود کسب‌وکار اتصال پیدا می‌کنند. در رابطه با شتاب دهنده ها صحبت زیاد است سر فرصتی آن را خواهم گفت.

 

ممنون از حضور شما در این مصاحبه – هادی آقاجانلو مربی تحول فردی و راه اندازی کسب وکار

 

هادی آقاجانلو استاد کسب و کار

 

لطفا این مطالب را هم مشاهده نمایید:

مصاحبه با "مهندس غلامحسین جمیلی" در رابطه با مهمترین اصول راه‌ اندازی کسب‌ و کار

" فارغ‌التحصیل جوان بدهی است نه سرمایه"

 

 

 

 

  103        0        رایگان       



بازدید : 1591
بازدید : 1123
بازدید : 1107
بازدید : 1072
بازدید : 453