خانه خردمندان  >  خرد نوشته  >   خرد پول ساز  >  دانلود مقاله

آشنایی با روش بازار سازی "مشکل رو بساز، راه‌حل رو بفروش"

معمولاً در بیشتر آموزش‌های کسب‌وکار می‌شنویم: "نیازی را پیدا کن، مشکلی را پیدا کن، راه‌حل آن را ارائه بده و درآمد کن" ولی آیا می‌شود نوع دیگری فکر کرد و به نتیجه رسید؟

 یعنی این جمله را بگوییم " مشکلی ایجاد کن و راه‌حلش را بفروش یا نیازی ایجاد کن و درآمد کن"  

بحث این مقاله راجع به این نوع فکر و روش عمل است.   

چند وقت قبل مستندی در رابطه با فیلم‌های آلفرد هیچکاک در شبکه چهار پخش می‌شد. مشغول تعویض کانال‌ها بودم که  به‌صورت گذرا به آن نگاه کردم اتفاقاً بحث خیلی جالبی بود. آلفرد هیچکاک از سرشناس‌ترین و محبوب‌ترین کارگردانان فیلم‌های سینمایی بود. فیلم صحبت‌های او در سال‌های آخر عمرش بود. هیچکاک راجع به فیلم‌هایش با عشق و علاقه صحبت می‌کرد. مضمون یکی از جالب‌ترین نکاتی که مطرح کرد این بود:

"محتوای فیلم در مقابل کیفیت و سبک صحنه‌ها، شیوه و نوع کارگردانی و تصویربرداری اهمیت چندانی ندارد. در بسیاری از فیلم‌ها ما یک نیاز ایجاد می‌کنیم و آن را با استفاده از تکنیک و ترفندها باارزش و مهم جلوه می‌دهیم و تماشاگران را تا آخر فیلم مجذوب شرایط و اتفاقات می‌کنیم."

alferedhichkak آلفرد هیچکاک

 

این مطلب مرا به یک موضوع کلی‌تر راهنمایی کرد. در همه فیلم‌ها، اصلی وجود دارد، این‌که مشکلی در شروع فیلم ایجاد می‌شود و یا مطرح می‌شود و کارگردانان و بازیگران در کل فیلم نحوه برخورد با آن مشکل را نشان می‌دهند. و به سمت یک نتیجه دلخواه می‌برند.

افراد شاید قبل از دیدن فیلم دغدغه یا دردسری نداشتند و فیلم دردسری را ایجاد و به‌نوعی حل می‌کند. یا اینکه ذهن شمارا درگیر می‌کند. جالب اینکه در بسیاری از مواقع فیلم حتی آموزش ارزشمندی هم با خودش ندارد ولی جلوه‌های ویژه‌اش مخاطب را میخکوب می‌کند.

در بسیاری از فیلم‌هایی که مشاهده کرده‌ایم، بیشتر از خود داستان، جلوه‌های ویژه و هزینه‌های آن جلب‌توجه کرده است. حتی برخی از آن‌ها آموزش‌های اشتباه و خلاف جهت زندگی واقعی را داده‌اند. هیچ‌کدام از فیلم‌هایی که ساخته می‌شوند واقعی نیستند!!! حتی فیلم‌های الهام گرفته‌شده از یک داستان واقعی، چون می‌شود در آن خلاف واقعیت عمل کرد و یا از دیدگاهی متفاوت به یک اتفاق ثابت نگاه کرد و نتایج متفاوت را ارائه داد. بسته به نیت کارگردان یا تهیه‌کننده و یا افراد تأثیرگذار می‌شود فردی را بزرگ کرد و یا اینکه فرد بزرگی را کوچک جلوه داد.

به نظر می‌رسد، فیلم‌سازی و فیلم فروشی یکی از جاهایی است که می‌شود مشکلی را ایجاد کرد و راه‌حل را فروخت.

داستان دیگری را خواندم که راجع به یکی از بزرگ‌ترین کمپین‌های بازاریابی قرن بود. زمانی که کار استخراج الماس از معادن زغال‌سنگ رونق گرفت و تبدیل به یک کار تجاری پرسود و البته پرهزینه شد، الماس‌های زیادی به دست آمد ولی مسئله بزرگی در خود الماس‌ها جلوه‌نمایی می‌کرد، اندازه اکثر الماس‌های به‌دست‌آمده بسیار ریز بود. به حدی که نمی‌شد هرکدام آن‌ها را نگین انگشتر یا گردنبندی کرد.

برای فروش این الماس‌ها باید راهکاری ایجاد می‌شد، و این راهکار باید بسیار ارزشمند جلوه داده می‌شد. تا بتوان با پول به‌دست‌آمده هزینه‌ها را جبران کرد. نتیجه‌ای که در آن زمان حاصل شد این بود:

کارشناسان تبلیغات و بازاریابی، کمپینی برای آن راه‌اندازی کردند و تمام تلاش خود را بر این گذاشتند که آگاهانه و ناخودآگاه، به مردم آموزش دهند که استفاده از انگشتر حلقه کارشده با الماس‌های ریز برای درخواست ازدواج نشان‌دهنده درخواست ازدواج با عشقی پاک است و باعث تداوم زندگی مشترک می‌شود. عنوان  کمپین "الماس همیشگی است" بود، با استفاده از اصول علمی و روش‌های روانشناسی و تبلیغاتی این موضوع را چنان رایج نمودند که الآن به‌عنوان یک روش بسیار شیک (و لاکچری به قول جوانان) استفاده از این نوع حلقه‌ها برای درخواست ازدواج در کشورهای غربی یک روش معمول و جذاب است. افراد حاضر در این کمپین باعث شدند مردم به این فکر علاقه‌مند شوند که حلقه‌ی الماس یک کالای لوکس و لازم برای ازدواج است. آن‌ها می‌خواستند این فکر در ذهن مردم رسوخ کند که هر کس قرار است ازدواج کند باید یک حلقه‌ی الماس برای نامزدی تهیه کند.  و موفق هم شدند. به اعتقاد بسیاری از کارشناسان آگهی‌های تجاری، این رشته تبلیغات موفق‌ترین کارزار آگهی‌های تجاری در قرن بیستم بود. قبل از این هیچ‌گاه و در هیچ جامعه‌ای حلقه الماس ارتباطی با ازدواج و یا نامزدی نداشت. اگر تمام ادبیات قرن نوزده و اوایل قرن بیستم را زیرورو کنید هیچ نشانی از حلقه الماس برای نامزدی نمی‌بینید. این مفهوم جدید توسط این کمپین چنان در ذهن همگان جا گرفت که گویا از ابتدا چنین بوده است.

 

کمپین حلقه الماس

 

در اینجا هم ردی ازجمله "اول مشکل را بساز و بعد راه‌حل را بفروش"  دیده می‌شود. عشق نیازی به الماس و انگشتر الماس ندارد مگر اینکه مد شده باشد.

مثال سومی را خدمت شما عرض می‌کنم، همیشه شایعاتی می‌شنویم که بعضی از شرکت‌های دارویی غربی، بیماری را در محدوده‌ای گسترش می‌دهند و سپس اقدام به فروش پادتن و یا واکسن‌های درمانی آن می‌کنند و درآمد خوبی هم دارند. با درست یا غلط بودن خبر کاری ندارم. ولی این هم یک مثال ازجمله "اول مشکل را بساز و بعد راه‌حل ارائه کن" می‌باشد.

روش دیگری که این اتفاق در آنجا می‌افتد زمان ارائه محصولات انحصاری است. اگر محصولی انحصاری به حد شهرتی برسد که مورداستفاده عموم مردم قرار گیرد و جایگزین مناسبی نداشته باشد، احتمال دارد فروش قطعات آن پردرآمدتر از فروش خود محصول شود. راجع به این موضوع مثال‌های زیادی وجود دارد که ذکر آن را لازم نمی‌بینم.

 سؤال اینجاست چه شرکت‌هایی توانایی استفاده و درآمد از روش "مشکل رو بساز، راه حل رو بفروش" را دارند؟  

برای اینکه این‌چنین کاری اتفاق بیفتد، نیازمند یک انرژی در خلاف جهت حرکت طبیعی هستیم. حرکت با مسیر آب راحت و سریع‌تر است. اما حرکت در خلاف مسیر آب کار سختی است و اگر مقصد ارزشمند نباشد کل هزینه و زمان گذاشته‌شده در این مسیر به هدر می‌رود. واضح است که هر فردی توانایی این کار را ندارد.

اصولاً در این کار که یک روش بازار سازی و درآمد است، نکات خاصی را باید در رابطه با این موضوع بدانیم:

اولین نکته اینکه، استفاده از این روش در اکثر مواقع شاید غیراخلاقی محسوب شود ولی در واقعیت این‌گونه نیست. این سبک مثل استفاده از چاقوست که هم جان می‌بخشد و هم جان می‌گیرد. بعضی مواقع تا مضرات موضوعی نشان داده نشود ما به فکر تأمین سلامت خود نمی‌افتیم. در صنعت بیمه هم بازاریابان حرفه‌ای با ایجاد تصویری از مشکلات احتمالی راه‌حل و راهکار مناسب را می‌فروشند.آگاهی دادن، آینده‌نگری، توضیح مسئله و مشکل و ارائه راه‌حل پیشگیرانه در برخی مواقع بسیار خوب به نظر می‌رسد.

دومین نکته اینکه، اکثر افرادی که مجبور به ایجاد روش " اول مشکل را بساز و بعد راه‌حل ارائه کن" می‌شوند، از اول تمایل به استفاده از این روش ندارند. آن‌ها کارشان را با توجه به طرز فکر و مزیت خود انجام می‌دهند و در اکثر مواقع از ذائقه یا توانایی سایرین غافل می‌شوند. پس از ارائه محصول است که این نقطه‌ضعف خودنمایی می‌کند و شرکت تولیدکننده مجبور به واکنشی مناسب است به همین دلیل سعی می‌کند از فرصت ایجادشده جهت درآمد هم استفاده کند. البته اگر مشکل را رفع نکند، هم اعتبارش زیر سؤال می‌رود و هم‌مقداری از درآمد ناشی از محصولش را به دیگران می‌دهد.

سومین نکته اینکه، بسیاری از اختراعات، کالاها و خدمات جدید طرحی شبیه به این دارند، فرد دچار "مشکل خود، مشکل همه پنداشتن" می‌شود. احساس می‌کند اگر این مشکل برای من یا خانواده من پیش‌آمده و من راه‌حلی برایش پیدا کردم حتماً برای دیگران هم پیش خواهد آمد. پس این مشکل را در جامعه ارائه و یادآوری می‌کند تا بتواند راه‌حل خودش را در اختیار دیگران بدهد.

البته یکی از دلایل شکست محصولات و خدمات جدید همین است. بسیاری از اختراعات همین‌گونه هستند ابتدا نیازمند مشکل سازی است که اکثراً اتفاق نمی‌افتد. به‌عنوان‌مثال، اختراعی اتفاق افتاده بود که در تبلیغ آن گفته‌شده بود "بند بچه در زمان اسکیت دونفره " و برای مواقعی ساخته‌شده بود که افراد می‌خواستند اسکیت روی یخ‌بازی کنند و نمی‌خواستند بچه را به‌تنهایی نگهدارند.

اسکیت دونفره

هادی آقاجانلو 

لطفا این مطالب را هم مشاهده نمایید:

کتاب ده فرمان در فروشندگی حضوری

دوره عبور از مسیر گذار در راه‌اندازی کسب‌وکار 

 راه های خروج از ورشکستگی در کسب و کار شخصی

"سه عامل قطعی شکست کسب‌وکارها"

 

  391        0        رایگان       



بازدید : 1878
بازدید : 1431
بازدید : 1400
بازدید : 1347
بازدید : 795