تخصص، پول نیست! ارائه، فروش نیست! (مشکل بزرگ کسب ‌وکارهای نوپا)

تخصص، پول نیست!

 ارائه، فروش نیست!

(مشکل بزرگ کسب ‌وکارهای نوپا)

 

دو سؤال از شما بپرسم، آیا تابه‌حال به امید اینکه کسب ‌وکاری را راه‌اندازی بکنید، در دوره یا کلاسی شرکت کرده‌اید؟ در ادامه آموزش‌هایتان، آیا توانسته‌اید کسب‌وکار موفقی تأسیس بکنید؟

 به‌احتمال‌زیاد جواب شما برای سؤال اول، بله و برای سؤال دوم، خیر است. حال بحث ما اینجاست، چرا نتوانسته‌اید از آموزش‌ها استفاده کنید؟ یا چرا در اطرافمان پر از کسب‌وکارهایی است که نصفه و نیمه رها می‌شوند؟

این سؤال و موضوع موردبحث ما از موضوعات بسیار مهم و چالشی است که هرکس جواب مخصوص به خود را دارد که اکثراً هم کارشناسی نشده است. اما من امروز یک جواب بسیار مهم و خوب که طی سال‌های اخیر به دست آورده‌ام را خدمت شما عرض می‌کنم. در خلال بحث هم مثال‌های واقعی برای اثبات صحبت‌هایم مطرح می‌کنم.

فرض کنید یک جوان برای تعمیر خودروهای به‌روز دنیا اقدام به افتتاح تعمیرگاه مجهزی کرده است. این تعمیرگاه دارای ابزارها و دستگاه‌های عالی و به‌روز است و در روز افتتاحیه آن‌هم یک مهمانی خوب و یک جشن معارفه خوب برگزارشده است. آیا این فرد در کسب ‌وکار خودش موفق خواهد شد؟

به‌احتمال‌زیاد جواب اکثریت افراد نه است. البته مطمئناً دلایل متفاوت خواهد بود و در اینکه اکثریت جوابشان نه است شکی نیست.

مهم‌ترین دلیل عدم موفقیت این فرد نداشتن مهارت است. ما وقتی می‌خواهیم دست به هر کاری بزنیم به دو عامل نیاز داریم، اولی مهارت و دومی ابزار است. مهارت، یک موضوع درونی است و براثر سال‌ها تلاش و تجربه و آموزش به دست می‌آید و در حالت عادی، به‌صورت وزنی یا حجمی یا محیطی قابل‌ارائه نیست. شما از دور با نگاه کردن به‌ظاهر یک فرد نمی‌توانید بگویید او مهارت دارد یا ندارد. (تا مرد سخن نگفته باشد    عیب و هنرش نهفته باشد)

تخصص پول نیست

 

اما عامل دوم یک عامل فیزیکی و قابل‌رؤیت است. ابزار و امکانات که کمک‌حال فرد و یکی از شتاب‌دهنده‌های مسیر پیشرفت است. هرکدام از این دو عامل بدون حضور دیگری ابتر و ناقص است. اگر بهترین وسایل را داشته باشی ولی مهارت نداشته باشی  کارت می‌لنگد و اگر مهارت داشته باشی ولی هیچ ابزاری نداشته باشی هم باز کارت می‌لنگد و پیشرفت چندانی حاصل نخواهد شد. این‌یک اصل ثابت است اما گاهی کمتر به آن پرداخت می‌شود.

در همه کسب‌وکارها این تعادل نسبی باید رعایت شود یعنی بسته به نیاز کسب‌وکار مهارت و ابزار مهارتی باید آماده باشد. به‌عنوان‌مثال الآن من که مشغول نوشتن این مقاله هستم و شما دوست عزیز که مشغول خواندش هستید، هر دو دارای وسایل و بستری برای نوشتن یا خواندن هستیم. من کامپیوتر یا نت پد یا لب تابی در دست دارم و شما هم گوشی، رایانه، لب تاب یا موارد شبیه به این‌که قابلیت پخش متون را دارد ، در اختیاردارید.  این‌ها ابزار هستند و مهارت نوع مطلبی است که من در این مقاله ارائه می‌دهم و توانایی شما در تجزیه‌وتحلیل این مطلب هم نوعی مهارت است. برای هر کسب‌وکاری به میزان متفاوت هردوی این موارد لازم هستند.  و این را همه می‌دانیم.

بحث اصلی من درزمینه موضوع مهم‌تر و یکی از بخش‌های اصلی آن یعنی مهارت است. همان‌طوری که ابزارها متفاوت هستند، مهارت‌هایی که باید برای یک کسب‌وکار یاد بگیرید هم متفاوت هستند. به‌صورت کلی در دوره پایه عبور از مسیرگذار در راه‌اندازی  کسب‌وکار 10 برنامه‌ریزی اصلی یک کسب‌وکار و ریز موارد آن‌ها را آورده‌ام که در این مقاله به دو مورد از مفاهیم مهم آن می‌پردازم:

اولین مورد این است "تخصص پول نیست" این جمله سه‌کلمه‌ای دریایی از تجربه را در خود دارد. این سه کلمه خواب خوش بسیاری از افراد تحصیل‌کرده را خراب می‌کند. تخصص فقط بخشی از مسیر درآمد را شامل می‌شود و تخصص خالی به‌هیچ‌عنوان عامل ورود پول به زندگی ما نیست. فرد متخصص اگر بلد نباشد از تخصص خود پولی دربیاورند، انگار خودروئی عالی را در پارکینگ خانه‌اش  به دلیل ندانستن رانندگی مخفی کرده است. موضوع جالب اینجاست که این فرد خود را صاحب ماشین می‌داند و از داشتن آن احساس شادی هم می‌کند، اما در حقیقت صاحب هیچ‌چیز نیست چون عایدی از دارایی خود نمی‌تواند به دست بیاورد. شاید بشود خودرو را فروخت، اما تخصص داخل ذهن تا درجایی به عرصه ظهور نرسد نمی‌تواند خیری به صاحب تخصص و مشتریانش برساند.

."تخصص پول نیست"

چاره کار این است، فرد باید قبل از شروع یک کسب‌وکار دست از تفکر "من تخصص فنی دارم پس پولدار می‌شوم" بردارد. تخصص یک امتیاز است اما دلیل پولدار شدن نیست، تازه اگر کمی دقت کنیم می‌فهمیم چیزی که به آن تخصص می‌گوییم بیشتر مجموعه اطلاعات و داده‌هاست تا تخصص. در مقاله " فارغ‌التحصیل جوان بدهی است نه سرمایه" توضیح خوبی داده‌ام، اما در اینجا باید بگویم از تخصص می‌شود پول درآورد. به دو شرط، اولی این‌که به استخدام یک سیستم پول‌ساز دربیاییم. دومی این‌که سیستمی پول‌ساز را راه‌اندازی بکنیم و این کار نیاز به یادگیری موارد دیگری غیر از تخصص فنی دارد.

دومین مورد این است " ارائه فروش نیست" در طی این مدت که با کسب‌وکارها در ارتباط هستم، یکی از ضعف‌های مهم در اکثر کسب‌وکارهای نوپا را در این جمله سه‌کلمه‌ای دیده‌ام. فرد صاحب کسب‌وکار احساس می‌کند با ارائه خدمت یا کالایش می‌تواند به فروش دست پیدا کند و به سوددهی برسد. یکی از اعتراض‌های برخی از قدیمی‌های بازار هم‌ریشه در دقت نکردن به این جمله دارد. چقدر این جمله را شنیده‌ایم که فرد می‌گوید: "دست در کار زیاد شده، دیگه مثل قبل مشتری‌ها سراغ من نمیان" واقعیت این است که بسیاری از افرادی که یک کسب‌وکار سنتی در حد گذران زندگی دارند و یا یک کسب‌وکار نوپا دارند، نمی‌دانند که ارائه نیاز برای فردی که به کالا و خدمت آن‌ها نیاز دارد فروش محسوب نمی‌شود. این کار یک رفتار ساده‌تر از فروش است. این کار ارائه کالاست. ( یا به قول بچه‌های دبستان این کار ارائه کالا نام دارد.)

فروش الآن در سایر جوامع و تقریباً در کشور ما به شکل واقعی و رقابتی خود نزدیک شده است و هرکس که سیستم مشتری یابی، سیستم فروش قدرتمند و فروشندگان قدرتمندی را در تیمش داشته باشد با احتمال بیشتری در سال‌های بعد حضور خواهد داشت. در فایل نجات کسب‌وکارها از نابودی راهکارهای بسیار خوبی را در اختیار دوستانی که کسب‌وکار دارند ارائه نموده‌ایم و تقاضا دارم این فایل را دقیق نگاه کنید.

یکی از موارد بسیار کاربردی که به شما دوست عزیزی که قصد راه‌اندازی کسب‌وکار داری، پیشنهاد می‌کنم. پیاده‌سازی نقشه کسب‌وکارتان بر روی بوم کسب‌وکار است. راجع به این موضوع در مقاله‌ای دیگر توضیح کامل‌تری ارائه می‌دهم، اما در اینجا فقط این موضوع را یادآوری می‌کنم"با نوشتن بوم کسب‌وکار تازه می‌فهمید نه تخصص جزو موارد مهم است و نه ارائه"

 

"ارائه هم فروش نیست!"

با تکمیل بوم کسب‌وکار، موارد بسیار مهم دیگری را درک می‌کنید که حتی جرئت فکر کردن به آن‌ها را ندارید و آن موقع از نقاط کور و گره‌های کسب‌وکارتان اطلاعات زیادی را به دست می‌آورید.

در بخش مهم و پایانی این مقاله می‌خواهم موضوع مهم این مقاله را خدمت شما تکرار کنم:

خودارزشمندی تان را وابسته به موفقیت های بیرونی نکنید شما ذاتا ارزشمند هستید اما یادتان باشد."تخصص پول نیست" پس لطفاً صرف اینکه در کاری تخصص دارید و یا ازلحاظ تئوری دارای مدارک تحصیلی و آموزشی هستید، بی‌حساب اقدام به‌صرف عمرو مصرف دارایی‌هایتان نکنید، حتماً قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار، مشاوره و جمع‌آوری اطلاعات را در سرلوحه کارهای خود قرار دهید. و موضوع دوم اینکه "ارائه هم فروش نیست!"

یادگیری فروش و نحوه فروشندگی

 

پس لطفاً برای یادگیری فروش و نحوه فروشندگی برنامه داشته باشید، ارائه و معرفی خدمت یا کالا و محصولتان درصورتی‌که از اصول پایه‌ای فروش بی‌اطلاع باشید به‌احتمال‌زیاد سود چندانی را عاید شما نمی‌کند.  چه قبول کنید و چه قبول نکنید یادتان باشد:

"ثروتمندان خودساخته نه متخصص فنی هستند و نه ارائه‌دهنده، آن‌ها فروشندگان بزرگی هستند که توانایی ساختن سیستم ثروت ساز را دارند"

 

ثروتمندان خودساخته

با تشکر هادی آقاجانلو

لطفا این مطالب را نیز مشاهده نمایید:

ذهنمان را ثروت ساز پرورش بدهیم

ثروتمند باشیم نه پولدار

فرمول پولدار شدن و ثروتمند شدن

نجات کسب‌وکارها از نابودی

  337        0        رایگان       



بازدید : 1757
بازدید : 1733
بازدید : 1678
بازدید : 1273
لطفا برای پیوستن به جمع خردمندان در خبرنامه ثبت نام کنید