دوره رونق تولید ( قسمت دوم- فروش بلدید؟)

دوره رونق تولید با سبک مسیر گذار ( قسمت دوم- فروش بلدید؟)

 

اگر نمی‌توانید خدمت و کالای خود را بفروشید تولید روی دستتان باد خواهد کرد. با همین جمله مستقیماً سراغ اصلی‌ترین بخش تولید یعنی "فروش" رفتم. بسیاری از افراد و متخصصان، تولید و فروش را بخش‌های جدا و مکمل هم می‌دانند. اما من به این موضوع معتقد نیستم. فروش مهم‌ترین قسمت تولید است. هرکسی که معتقد باشد فروش از تولید جداست، مطمئن باشد دیر یا زود کسب‌وکار تولیدی‌اش از بین خواهد رفت. شاید در ظاهر بشود محل تولید و محل فروش، کارکنان بخش‌های تولید،بازاریابی و فروش را از هم جدا کرد، اما واقعیت امر این است که این دو کاراهای تنیده در هم هستند، تا فروشی نباشد تولیدی ادامه‌دار نخواهد شد و تا تولیدی نباشد فروش مؤثر و ادامه‌داری وجود نخواهد داشت.

اگر به دنبال شعار رونق دادن به تولید باشیم، حتماً لازم است از مراحل آخر هم به ماجرا نگاه کنیم، متخصص‌ها و مهندس‌ها این‌قدر درگیر تولید می‌شوند که یادشان می‌رود در مسیرگذار تولید تا فروش، فروشنده بودن یک ارزش است.

فروش ارزش است "رونق تولید"

با داستانی موضوع را شرح می‌دهم. در جلسه مشاوره‌ام با فردی صحبت می‌کردم که قطعات الکتریکی باکیفیتی تولید می‌کرد ولی به دلیل مشکلات مالی طی چند سال اخیر فقط موفق به گذران زندگی‌اش شده بود، فردی بسیار زحمت‌کش، خلاق و متخصصی بود. اما نه‌تنها از فروش سر درنمی‌آورد بلکه مخالف روش‌های فروش هم بود. به‌جای عقاید درست مرتبط با فروش محصول به نکات کم‌اهمیت‌تر جایگاه والاتری داده بود. چند جمله از صحبت‌هایش را می‌نویسم:

من بیست سال است که متخصص قطعات برقی هستم، کیفیت محصولم بالاتر از رقباست و قیمت محصولم پایین‌تر از رقباست تنها مشکلم ظاهر قدیمی محصولم است که اگر بتوانم قالب جدید را خریداری و تهیه کنم می‌توانم محصولم را در تهران به سایرین بفروشم. امیدوارم یک نمایندگی کار فروش محصولاتم را بر عهده بگیرد و من کار تولیدم را گسترش بدهم. الآن از کمبود خریدار رنج می‌برم.

نظرتان راجع به جملات بالا چیست؟ اگر در جملات بالا هیچ عیبی نمی‌بینید به شما تبریک می‌گویم به جمع متخصصانی که هیچ موقع پولدار نخواهند شد خوش‌آمدید!!!

اگر در کارهایتان ناموفق هستید و تفکر بالا را هم قبول دارید پیش‌بینی مهمی درباره شما می‌کنم:

شمادلیل عدم موفقیتتان را رقبا، دولت، وضعیت اقتصادی مردم، ظاهر نامناسب کالا، کیفیت و قیمت نامناسب یا حتی تبلیغات کم می‌دانید. این‌طور نیست؟

چند تا از تفکرات نامناسب برای تولید در جملات مراجع عزیزم را خدمت شما عرض می‌کنم. (البته توضیح کاملش کار اینجا نیست)

نکته اول: تخصص تولید قطعات برابر با فروش نیست، فروش برای خودش دنیای جدایی دارد، شما با انسان‌ها و نیازهای عاطفی‌شان طرفید هرچند خریدار شما در ظاهر برای یک نیاز عادی مراجعه کرده باشد.

نکته دوم: برخلاف تصور ما کیفیت، قیمت و ظاهر محصول هیچ‌کدام عامل اصلی فروش یک کالا نیست. در همین بازار هم کالای ارزان مشتری دارد و هم کالای گران، هم‌جنس باکیفیت مشتری دارد و هم‌جنس کم کیفیت، هم‌جنس زیبا و شکیل مشتری دارد و هم‌جنس سخت و زمخت.

کیفیت، قیمت و ظاهر کالا مهم هستند اما عامل اصلی موفقیت تولیدکننده نیستند. سؤال ساده‌ای بپرسم، در خانه شما بهتر کتلت درست می‌شود یا ساندویچی سر کوچه شما؟ احتمالاً در خانه شما کتلت‌های خوشمزه‌تر و باکیفیت‌تری آماده می‌شود، اما شما هیچ موقع ساندویچی سر کوچه‌تان نخواهید شد. مگر اینکه مسیر گذار راه‌اندازی یک کسب‌وکار ساندویچی را طی کنید. امیدوارم منظورم را فهمیده باشید.

نکته سوم: سود تولیدکننده درفروش باقیمت مناسب و بیشتر از هزینه تولید است. وقتی به یک فروشنده قدرتمند نمایندگی بدهید و خودتان حتی با این واسطه نتوانید مذاکرات فروش انجام دهید به شما اطمینان می‌دهم داستان کارکردن یک فرد و خوردن فرد دیگر مطرح خواهد شد. شاید لازم باشد به فردی نمایندگی داد اما باید شرایط ارائه نمایندگی و مذاکره با فرد واسطه فروش را باقدرت انجام داد.   

 بسیاری از متخصصان پس از تولید به سمت ارائه محصول می‌روند و این کار را با فروش اشتباه می‌گیرند. ارائه فروش نیست. اگر می‌خواهید تولیدتان رونق بگیرد دست از ارائه بردارید و فروش را یاد بگیرید. یک جمله طلایی می‌گویم و رد می‌شوم " چیزی که قصد تولیدش را دارید ابتدا سعی کنید مشابهش را بفروشید، بقیه را خودتان خواهید فهمید"

راجع به فروش این نکته را بگویم در ظاهر برخی معتقدند می‌شود توهم به افراد فروخت و سود پایداری کرد (مثل فروش ارزهای دیجیتال و امتیاز فروشی گلدکوئیستی) این نوع از سودها پایدار نخواهد بود چیزی را بلند مدت می‌شود فروخت که پایدار باشد یعنی خدمت و کالایی که ارزشش بیشتر از پول پرداختی باشد.

اگر می‌خواهید در تولید موفق باشید، دست از تعصب کار من فروش نیست، من فقط متخصص و تولیدکننده ام بردارید. بسیاری از موفقان بازار از فروش به تولید رسیده‌اند.

 

تعصب تخصص "رونق تولید"

 

منتظر گام سوم این مقالات یعنی هدف تولید است نه دورهمی نه دلسوزی! باشید.

لطفا این جلسات را هم مشاهده نمایید:

دوره رونق تولید ( قسمت اول- سیستم سالم)

دوره رونق تولید ( قسمت سوم- هدف تولید است نه دورهمی نه دلسوزی!)

تخصص، پول نیست! ارائه، فروش نیست! (مشکل بزرگ کسب ‌وکارهای تازه تاسیس)

شرایط ارائه نمایندگی

  296        0        رایگان       



بازدید : 1757
بازدید : 1733
بازدید : 1678
بازدید : 1273
لطفا برای پیوستن به جمع خردمندان در خبرنامه ثبت نام کنید