خانه خردمندان  >  خرد نوشته  >   خرد پول ساز  >  دانلود مقاله

روش دوام کسب و کارهای کوچک در مقابل فروشگاه های بزرگ و فروشگاه های زنجیره ای

روش دوام کسب و کارهای کوچک در مقابل فروشگاه های بزرگ و فروشگاه های زنجیره ای

فروشگاه های بزرگ و فروشگاه های زنجیره ای مظهر پیشرفت و نماد بزرگ شدن شهرها می باشند محیطی جذاب و پر از جنس های متفاوت و با تنوع بالا، نیازهای مراجعین ومشتری ها را برآورده می کنند، علاوه بر صرفه جویی در زمان خرید دسترسی به کالا های اساسی را آسان تر می کنند، مزیت فروشگاه های زنجیره ای بسیار بیشتر از معایب شان است. ايجاد اين فروشگاه ها در ایران پديده جديدي نيست و سابقه آن به سال 1328 و تاسيس تعاوني مصرف سپه  برمي گردد. مدتی است که در جامعه شاهد هستیم این فروشگاه ها رو به رشد بوده و روز به روز بر تعداد آنها افزوده می شود، عرضه زیاد کالا باعث شده رقابت شدیدی در بازار ارائه و فروش محصولات عمومی و مایحتاج ضروری علی الخصوص صنایع غذایی و لوازم شوینده باشد، الان دیگر بازار فروش کالا یک اقیانوس قرمز است.

     در کتاب استراتژی اقیانوس آبی توضیحی می دهد و می گوید: فرض کنید، در فضاي بازار جدید، بازار از دو دسـته اقیانوس تـشکیل شده است. اقیانوس هاي آبی و اقیانوس هاي قرمز، اقیانوس هاي قرمز معرف صنایع و کسب وکارهایی هستند که امروزه وجود دارند. اقیانوس هاي قرمز فضاهاي شناخته شـده بـازار هستند. اقیانوس هاي آبی، کلیه صنایع و کسب وکارهایی هستند که در حال حاضر وجود ندارند. اینها فضاهاي شناخته نشده در بازار می باشند.

در اقیانوس هاي قرمز، محدودیت ها و حد و مرز هاي صنایع تعریف شده و مورد پذیرش واقع گردیده اند و همچنین قوانین بازي رقابت مشخص هستند. در اقیانوس هاي قرمز شرکت ها سعی می کنند تا به عملکرد بهتري نسبت به رقبا دست یافتـه، و بدین ترتیب سهم بیـشتري از تقاضاي بـازار را از آن خود کننـد. از آنجایی که اقیانوس هاي قرمز پرجمعیت اند، (منظور صنایع و کسب و کارهایی است که در آن رقباي زیادي وجود دارند) احتمال سودآوري و رشد در آنها کم می باشد. رقابت کشنده میان شرکتها آب اقیانوس را قرمز و خون آلود کرده است. در عوض، از اقیانوس هاي آبی هیچ بهره برداري صورت نگرفته است و هیچ رقیبی در آنها وجود ندارد، بنابراین در اقیانوس هاي آبی پتانسیل بالایی براي رشد و سودآوري وجـود داشـته و تقاضاي بالقوه بالایی براي محصولات و خدمات این اقیانوس ها وجود دارد . اقیانوس آبی خود می تواند قوانین و حد و مرزهاي صنعت را مشخص کند. اگرچـه تعدادي از اقیانوس هاي آبی وجود دارند که فراسوي حد و مرزهاي صنایع و کسب و کارهای فعلی آفریده شده اند، اما اغلب آنها در داخل همین اقیانوس هاي قرمز و از طریق توسعه حد و مرزهاي صنایع فعلی خلق گردیده اند.

در جامعه ما بازار ارائه مایحتاج ضروری و علی الخصوص بازار خوراکی ها درگیر یک رقابت شدید و نفس گیر است و بالطبع کسب وکارهای ضعیف در رقابت با قوی ها دچار مشکل خواهند شد و مجبور به تغییر هستند. در فیلم تغییر در زندگی و کسب وکار قبل از نابودی نکته ای را در پاسخ به سوال زیر مطرح کردم:

زمانی که یک کسب وکار به نقطه ای برسد که زحمت اش و ضررش بیشتر از سودش و لذت اش باشد، چه کار می کنید؟

و جواب را که دوست دارم اینجا هم تکرار بکنم: " تغییر و عبور از مسیر گذار این تغییر "

زمانی که نشانه های تغییر می آید افراد به سه گروه تقسیم می شوند:

 

گروه اول: که تعدادشان بسیار کم است، نشانه های تغییر بازار را از قبل شروع علنی تغییر می فهمند، و تغییرات را در مکان های دیگر می بینند، لذا قبل از اینکه تغییر وارد بازار بشود، در کسب وکارشان تغییر را ایجاد می کنند. یا شغل شان را عوض می کنند یا اینکه تصمیم به سوار شدن بر امواج تغییر می گیرند، این افراد در حقیقت می فهمند موجی قوی درحال ایجاد شدن است، آماده و با وسایل در حد توانشان به استقبال آن موج می روند و موج سواری می کنند، البته اگر بتوانند موج هم ایجاد می کنند، بالطبع جزء موفق های بازار جدید می شوند.

 

گروه دوم: که تعداد زیادتر شاغلان یک کسب و کار هستند، افرادی هستند که تغییر بازار را پس از اتفاق افتادن در شهر یا منطقه شان می بینند و شروع به دو دوتا چهارتا می کنند و سریع تغییر می کنند، هرچند موجی رو که روبروی شان می آمد را دیر دیده بودند، ولی تصمیم می گیرند با این موج هماهنگ بشوند و حرکت کنند، آنها مقداری بهای بیشتری رو پرداخت می کنند، اما بالاخره می توانند طی چند سال باکمی تاخیر به هماهنگی با تغییرات جدید برسند و به روز بشوند و از غافله عقب نمانند، بالطبع به دلیل دیر فهمیدن سود کمتری نصیب شان می شود.

 

گروه سوم: که تعدادشان زیاد است، به تغییر جدید اهمیتی نمی دهند و حتی مقاومت می کنند، شروع به پخش اعتراض و گلایه و شکایت می کنندآنها شاید قیمت هایشان را پایین بیاورند و دنبال مشتریان جدید در جاهای متفاوت باشند، بعضی ها حتی در دلشان از حذف هم رده هایشان در این کسب وکار استقبال هم بکنند، غافل از اینکه این کم شدن رقیب به دلیل تغییر رویه بازار است. این افراد همه چیز را می خواهند تغییر بدهند الا خودشان را !!!

 این افراد درآمدشان روز به روز کمتر می شود و مشتریان شان روز به روز کمتر، در حقیقت آنها به کارشان عادت کرده اند و همین روال انجام کسب وکار را جز تغییر ناپذیر وجودشان می دانند و وابسته ی آن کار شده اند، این افراد هر روز کارهایی رو با دقت، علاقه و زحمت فراوان انجام می دهند که شاید اصلا نیازی نباشد که انجام شود، آنها حاضرند چند برابر قبل کار کنند و محصولشان ارزان تر بفروشند اما تغییری  در روش درآمد و یا تغییری در شغل ندهند. در حقیقت به قول آقای اسپنسر جانسون؛ این افراد قبول ندارند که پنیر جابه جا شده است ولی آنها جابجا نشده اند.

روش دوام کسب و کارهای کوچک

با گذر زمان، فروشگاه های بزرگ و فروشگاه های زنجیره ای جدید پول های عموم مردم را به سمت خودشان جذب می کنند، آنهایی که واقف به شرایط هستند و خاصیت انعطاف پذیرتری دارند تصمیمات مناسبی می گیرند. اما اکثر صاحبان کسب وکار های کوچک به علت مشکلات زیاد من جمله نبود اطلاعات و عدم انعطاف پذیری، درآمدشان روز به روز کمتر و ادامه کسب وکارشان روز به روز سخت تر می شود، بسیاری باور دارند که قانون برای رفع این مشکل باید اقدام کند. در حالیکه این را باور داشته باشیم بهتر است:

" دنیا دائما درحال تغییر است. چه قبول کنیم و چه قبول نکنیم، دائما فرصت های بیشتری به وجود می آید و فرصت های گذشته از بین می رود، فرصتی که گذشته  شاید دیگر هرگز بر نگردد، باید امیدوار، منتظر و در جستجوی فرصت و موقعیت جدید باشیم و سعی کنیم از تغییرات پیش رو آگاه بشویم، و باور داشته باشیم روز به روز فرصت ها بیشتر می شود و در ضمن قبول کنیم موقعیت قبلی بر نمی گردد. "

اکثر ما دنبال یک امنیت در کسب و کارمان، شغلمان و یا روابط مان هستیم، و این امنیت را در ثبات اوضاع و شرایط دنبال می کنیم، اما حقیقت این است که" امنیت در آگاهی داشتن از تغییرات محیط و واکنش درست نسبت به این تغییرات است، نه حبس خودمان در شرایط راحت"

تعداد فروشگاه های زنجیره ای و بزرگ فعلی روز به روز بیشتر خواهد شد و در آینده بزرگتر، جذاب تر و مجهز تر از این فروشگاه ها نیز ایجاد خواهد شد. و این روال طبیعی پیشرفت است.

هر چقدر ما سریع تر خودمان را با شرایط وفق بدیم و موقعیت و توانمان را در مقابل تغییرات بهتر بدانیم موفقتریم، تغییر بکنید حتی تغییری کوچک و در مسیر درست.

 اگر تغییر بکنیم حتی تغییرات کوچک در نقاط حساس کسب و کارمان، مطمئن باشید اوضاعتان بهتر خواهد شد. قانونی وجود دارد که می گوید: تغییرات کوچک پایدار اگر در مسیر صحیح یاشند منجر به نتایج بزرگ می شنوند. هرلحظه باید به آینده و برای تغییرات پیش رو هم  حاضر باشیم و هم امیدوار و خوش بین.

البته مشکل اصلی مغازه های کوچک و کسب و کارهای کوچک این است که اکنون دیگر اکثر این کسب و کارها توان مقابله ندارند. مغازه های کوچک داخل کوچه های و محله های کم تردد، مغازه های داخل پاساژها، در مقابل این تغییر اجباری که مانند یک سیل خروشان به سمت آنها می آید گیر افتاده اند و هر لحظه تعداد بیشتری کسب و کار در مقابل این سیل از بین می روند، این همان تغییری است که در دوره عبور از مسیر گذار برای راه اندازی کسب وکار صحبت اش را کرده ام، و گفتم وقتی تغییر محیط فراتر از آستانه تحمل ما باشد ما در مقابل این تغییر راهی به جز تسلیم شدن نداریم و نتیجه ی این تغییر در دست ما نیست ومعلوم نیست آخر و عاقبت آن خوب باشد یا بد، برای اکثر فروشگاه های کوچک، راه اندازی فروشگاه های بزرگ و فروشگاه های زنجیره ای نتیجه خوبی ندارد.

فروشگاه های بزرگ و فروشگاه های زنجیره ای علاوه بر مزایایی که دارند توانایی ایجاد موج را دارند اینها توانایی رهبری بازار را دارند و در ضمن می توانند سایر فروشگاه ها را از دایره رقابت خارج کنند، آنها با روش هایی مثل دامپینگ رقابت و دوام آوردن در بازار را برای فروشگاه های کوچک سخت تر می کنند، دامپینگ هر چقدر برای هم صنفان یک کسب وکار سخت و غیر قابل قبول باشد، برای مشتری ها و مصرف کنندگان جذاب تر است. ما می توانیم کالایی را در فروشگاه های بزرگ و فروشگاه های زنجیره ای بخریم که قیمت آن حتی شاید کمتر از نصف کالا در یک مغازه کوچک باشد!!!!

 دامپینگ (dumping) عبارت است از: فروش یک کالا با قیمت برابر و یا کمتر از هزینه‌های تمام شده یا به عبارتی دیگر فروش کالا به قیمتی کمتر از قیمت عرف. سه نوع معروف دامپینگ داریم.

 

 اولی؛ دامپینگ مستمر یا دائمی ناشی از تمایل یک کسب وکار برای حداکثر نمودن سود خود با فروش کالا به قیمتی بالا در بازار داخلی که فاقد محدودیت های تجاری یا هزینه‌های حمل و نقل است نسبت به قیمت خارجی که تحت تاثیر رقبای قدرتمند خارجی است. مثلا شرکتی گوشی‌های موبایل خود را ۲۵٪ ارزانتر در ایران نسبت به کشور خود می‌فروشد.

 

دومی؛ دامپینگ مخرب یا غارتگر عبارت است از فروش موقتی کالا در خارج به قیمت کمتر از قیمت داخل یا حتی با ضرر و فروش آن به قیمت کمتر از هزینه‌های تولید برای بیرون راندن رقبای دیگر و یا از بین بردن صنعت داخلی یک کشور. سپس بعد از بی رقیب شدن در بازار کالای مذکور قیمتها جهت کسب سود حاصل از قدرت انحصاری بالا می‌رود. به عنوان مثال می‌شود از اقدام شرکتهای چینی در بازار پوشاک و سایر کالاها را مثال زد. که اگر بتواند انجام بدهد دیگر رقیبی نیست که بتواند پابه پا رقابت کند.

 

سومی؛ دامپینگ تصادفی فروش اتفاقی یک کالا در بازار خارجی به قیمت کمتر از بازار داخلی برای تخلیه مازاد پیش‌بینی نشده کالاها به علت اینکه این مازاد باعث کاهش قیمت در بازار داخلی نگردد و در واقع وقتی اضافه تولید فروخته شد دامپینگ متوقف می‌گردد.

دامپینگ مشتری های زیادی را به سمت فروشگاه های بزرگ و یا زنجیره ای سرازیر می کند، سود هرچند کم می شود، اما تعداد زیاد خریدار سود مجموع را بالا می برد، در ضمن چون فروشگاه های بزرگ و یا زنجیره ای توانایی هدایت بازار را دارند. به احتمال قوی اجناس را از تامین کننده ویا تولید کننده بصورت مستقیم و با قیمت کمتر می گیرند که این نیز به نوعی سود محسوب می شود.

بعضی مواقع نوعی رفتار در بازار اتفاق می افتد که بیشتر شبیه نیرنگ است، البته در مقاله به نام نیرنگ های بازار توضیح خواهم داد.  در این رفتار برخی از فروشنده ها اگر رقیبی به آنها اضافه شود اجناس به اصطلاح " گاو پیشانی سفید" و مشترک در دو فروشگاه را به قیمت خرید و یا حتی کمتر و با چک بصورت بلند مدت می فروشند و در عوض سود را به اجناس غیر معروف و خاص و یا انحصاری اضافه می کنند. این کار دامپینگ نیست نیرنگ است و اصلا رقابت خوب و پسندیده ای نیست. و باعث به درد سر افتادن رقیب تازه کار می شود.

روش دوام کسب و کارهای کوچک

علاوه بر نکات ذکر شده برخی ها معایب دیگر برای فروشگاه های بزرگ و فروشگاه های زنجیره ای گفته شده است، که بیشتر با مشتریان ارتباط دارد، مانند:

"فروشگاه های بزرگ، سطح نیاز و تعاریف ذهنی افراد از نیاز و خواسته را تحت تاثیر قرار می دهند. این فروشگاه ها با ارائه قیمت پایین برای اجناس خود، مشتری ها را تحریک به خرید بیشتر می کنند؛ اگر چه گاهی قیمت برخی کالاهایی که در این فروشگاه ها عرضه می شود، از قیمت همان کالا در سوپر مارکت ها و مغازه های بیرون بیشتر است.

اتفاقي که در روند خريد از يک فروشگاه زنجيره اي مي افتد، بيشتر بر پايه ايجاد احساس لذت از خريد بنا شده است نه تامين مايحتاج مورد نياز! در واقع وقتی شما با سبد چرخدار از جلوی قفسه های پر از کالاهای خوش آب و رنگ عبور می کنید، چشمتان به اجناسی می خورد که شاید در فهرست کالاهای مورد نیاز شما قرار نداشته باشد؛ اما با دیدن آن برای خریدش وسوسه می شوید و آن را در سبد می اندازید. این مساله چنان جذابیت و لذتی دارد که بسیاری از افراد، توان مقابله با این حس را ندارند و ناخواسته وارد دامی به نام “لذت بردن کاذب از خرید” می شوند. به این ترتیب وقتی به پای صندوق حساب و کتاب می رسید، با شنیدن رقم صورتحساب خود شوکه می شوید!

در واقع، تنوع فوق العاده اجناس و تبلیغات پر زرق و برق در فروشگاه هاي زنجيره اي، ممكن است نياز كاذب براي مشتريان ايجاد كند كه نتيجه آن افزايش مصرف و بالارفتن هزينه خانوار و ایجاد فرهنگ مصرف گرایی گسترده در جامعه است.

در مجموع می توان گفت که خرید از فروشگاه های بزرگ، زمانی به صرفه تر است که فرد نسبت به سطح نیاز خود، آگاهی داشته باشد و قیمت های پایین برخی کالاها و رنگ و لعاب اجناس فروشگاه، وی را به سمت مصرف غیر ضروری و افراطی سوق ندهد. شاید اجتناب کامل از این امر غیرممکن باشد، ولی همه انسان ها می توانند تا حدی خود را کنترل کنند! "

اما به هرحال همانطوری که اشاره شد این تغییر در حال اتفاق افتادن است و تغییر روال عادی دنیاست نمی شود جلوی تغییر را گرفت پس بهتر است با آن به درستی و با شناخت جایگاه خودمان و توانایی کسب وکارمان برخورد کنیم.

 

ابتدا این نکته را قبول کنید: "وقتی کسب و کاری یا کالایی از ارزش می افتد، محصولات با کیفیت آن هم دیگر با ارزش نیستند"

 

انسان هایی که از تغییر وحشت دارند به تغییرات کوچک یا اهمیت نمی دهند و یا اینکه مقاومت می کنند، و به مرور عقب می مانند. این ما هستیم که می توانیم باور داشته باشیم، تغییرات به نفع ماست و باعث رشد ما می شود و ما را به موفقیت های بیشتر می رساند. یا اینکه باور داشته باشیم تغییرات به ضرر ماست و در مقابل آنها تا از دست دادن کل سرمایه، شکستن روحیه و عزت نفس و حتی از دست دادن جانمان مقاومت کنیم.

 

پیش بینی من در مورد آینده فروش و فروشگاه ها و عرضه کالا این است: به مرور ابتدا فروشگاه های کوچک تامین مایحتاج ضروری در صنعت غذا و خوراکی ها و شوینده از بین خواهند رفت و یا این که ضعیف خواهند شد، سپس این سیل تغییر صنایع پوشاک را تحت تاثیر قرار خواهد داد، و پس از آن صنایع مربوط به ساختمان و مسکن. در آخرهم فروشگاه های تامین لوازم صوتی تصویری، رایانه ها و تلفن های همراه در اثر این تغییر متحول می شوند. و حتی خود این فروشگاه ها هم تغییر خواهند کرد و تبدیل به مراکز خرید با امکانات بسیار زیادتر و شرایط خرید جذاب تر خواهند شد.

روش دورام کسب و کارهای کوچک

در طی این تغییرات، بسیاری از کاسبی و به اصطلاح نان خوردن می افتند، پس باید فکری برای این تغییر کرد. اما چه فکری؟

نظر من این است که تلاش نکنیم قانون جلوی تغییر بایستد، چون این تغییر در حال اتفاق افتادن است و غیر قانونی هم نیست، در حقیقت یک پوست اندازی در بازار است. این موج عظیم تر از آن است که بشود مقاومت کرد اگر می توانید کنار بکشید!!!

این را بدانید در مقابل این تغییرات و حضور گسترده ی فروشگاه های بزرگ و فروشگاه های زنجیره ای در جامعه 3 نوع فروشگاه کوچک دوام خواهند آورد.

 

اولی: تجمیع شوندگان

فروشگاه های کوچک مثل قطعه های آجر هستند اگر  با طراحی درست و مناسب کنار هم قرار بگیرند، ساختمان قوی و بزرگی را می سازند. نکته ی مهم  این است: همانگونه که در کتاب خوب به عالی شرط موفقیت در گروه ها را کنار هم جمع شدن افراد مورد اعتماد برای شروع یک کار ذکر کرده است، یک راه حل خوب این است که صاحبان چند کسب وکار کوچک کنار هم قرار بگیرند و طبق اصول شراکت صحیح یک یا دو فروشگاه بزرگ تشکیل بدهند.

 

دومی: متفاوت شوندگان

در کسب و کار بازار جمله معروفی وجود دارد که چندان درست نیست اما از آنجایی که در بخش اول کتاب 40+1 باور ریشه ای و بنیادی موفقیت در کسب و کار گفتم: " هر باوری که داشته باشیم درست است ولی همیشه باور درست تر با نتایج بهتر وجود دارد."

 کسانی که این باور را دارند و همیشه مثال هایی بر درست بودن باور " در بازار یا اولین باش یا بهترین" می آورند. می گویند" فروشگاه های زنجیره ای و یا فروشگاه های بزرگ در وادی کسب و کار بزرگ ترین و یا اولین هستند شاید درست باشد اما کامل نیست نکته مهمی وجود دارد، همیشه در بازار اولین هایی وجود دارد که اصلا موفق نشده اند. درضمن فروشگاه های کوچک توانایی بزرگ ترین شدن را حداقل در کوتاه مدت ندارند، فروشگاه های کوچک باید متفاوت ترین باشند. فروشگاه های کوچک باید دنبال تفاوتی باشند که تفاوت ایجاد کند. بعنوان مثال محصول یا خدمتی را ارائه کنند که فروشگاه های بزرگ توانایی ارائه آن را ندارند. مثال عملی آن این است که فروشگاه های بزرگ توانایی ارائه تلفنی یک محصول را فعلا نداده اند. پس فروشگاه کوچکی آن را انجام بدهد یک مزیت متفاوت رقابتی دارد. یا مغازه ای که یک جنس مرغوب و خاص را دارد، و در همه فروشگاه ها از آن جنس یافت نمی شود یک مثال متفاوت بودن در بازار است.

 

سومی: فرایندی شوندگان

فروشگاه های کوچکی که در حقیقت یک کارگاه هستند و محصول کوچکی را تولید یا تبدیل می کنند همیشه دوام می آورند، آنها قدرت فرایند شوندگی دارند. در فرایند ما اجناس یا مواد اولیه را می گیریم و با کمی تغییر تبدیل به یک جنس با ارزش بالاتر می کنیم، فروشنده لباسی که با شرکتی یا بیمارستانی قرار داد می بندد و پک چند لباس کنار هم تهیه می کند و یا فردی که چند قطعه را مونتاژ می کند و می تواند مشتری برای این قطعات پیدا کند در مقابل فروشگاه های بزرگ می تواند دوام بیاورد، اکثر فروشگاه های بزرگ و زنجیره ای کیفیت کالاهای فروشی شان وابسته به تولید کنندگان و تامین کنندگان است در حالی که فرایندی شوندگان خودشان  می توانند در کیفیت و قیمت کالای شان تاثیر بگذارند و آن را مورد توجه مشتری قرار بدهند، مثال دیگر اگر غذای آماده فروشی بتواند غذایی باطعم خاص بدهد که فروشگاه های زنجیره ای نتوانند ارائه کنند یک مزیت فرایندی دارد. مواد اولیه یکسان را تبدیل به محصولی می کند که فروشگاه های بزرگ شاید با آن کیفیت نتوانند ارائه بدهند. البته پر واضح است که کنار این کارها اصول دیگر مشتری مداری و بازار باید حفظ شود.

روش دوام کسب و کارهای کوچک

نتیجه این که: باید مجهز به علم روز فروش و ارائه خدمت به مشتریان شد و آگاه از تغییرات، باید در تکاپو بود امنیت در خلاقیت، تلاش و حرکت به سمت جلو، بزرگ تر شدن و  قویتر شدن است. اگر دقیقا مثل فروشگاه های بزرگ و فروشگاه های زنجیره ای  باشید و در سطح مالی ضعیف تر و اندازه کوچک تر مطمئن باشید کسب و کارتان از بین خواهد رفت. تفاوتی باید ایجاد کنید و موج سواری را یاد بگیرید کسب و کارهای کوچک توانایی موج سازی ندارند باید با موج ها همراه شوند و مقاومت نکنند، بیشتر دنبال خاص شدن باشند تا ارزان تر ارائه دادن جنس. نیازی را ارائه بدهند که فروشگاه های بزرگ به واسطه ساختارشان توانایی ارائه آن را ندارند. این یکی از راه های مهم موفقیت در این تغییر بازار است .

 

هادی آقاجانلو

مربی تغییر و تحول فردی در کسب وکار

خردمندان لبخند موفقیت

این مطالب را هم مشاهده بفرمایید:

  1669        1        رایگان       



بازدید : 2014
بازدید : 1561
بازدید : 1520
بازدید : 1470
بازدید : 980